“通常在这种情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。”参赞说。
“为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：一，我所失即你所得；二，谈判协议的达成取决于达成协议的意愿；三，不考虑其他的因素，而只考虑单一的价格因素。”参赞说。
“这样，谈判就势必演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作。”参赞说。
“在利益冲突中，不能采取其他的方式协调时，在商务谈判中，使用客观标准就能起到非常重要的作用。任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等。”参赞说。
“我问你们对泉水资源、工业用地的价值是否评估，也是这个意思，我们需要一些客观标准。”参赞说。
“实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中，谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。”参赞说。
“我跟你们聊的，大多是我们工作中的一些体会和总结。我不知道对你们有用还是没有用，我姑妄言之，你们就姑妄听之吧。”参赞说。
“您说的非常好，对我们非常有用啊。”我说。
“我把拉拉扯扯说的话，再简单地跟你们概括一下吧。首先，商洽的主题要清晰，在商洽中逐步面向预定的商洽目标。其次，商洽初步以遵循我方的草案为依据。”参赞说。
“第三，搞清对方的意图，剖析对方的条件，哪些可以符合，哪些不可以符合。第四，留心说话方法，不要简略的用行或不行来答复对方，要用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。”参赞说。
“第五，要留心底价保密，尽量不要让对方知道。关于对方的杀价，不要用简略的‘不行’来答复，要问明白对方说的这个报价包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准，找出对方杀价的缝隙，为我所用。”参赞说。
“谢谢参赞，参赞真是苦口婆心，句句在理，句句实在啊。”我说。
“我要提醒你们一点，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中，最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者，会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判，才能是一个双赢的谈判。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。
“在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。”参赞说。
“识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如‘您为什么特别注重……，您为什么不接受……’等问题。以此来探求对方的真实利益所在。”参赞说。
“在商务谈判中，对于利益问题，应注意四个方面。一是向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意，并使对方满足你的利益；二是承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下，努力帮助对方解决利益冲突问题。”参赞说。
“三是在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；四是在谈判中对利益作硬式处理，亲兄弟也要明算账嘛，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。”参赞说。
“我这么说，你们是不是觉得枯燥无味，听不进去啊？”参赞问。
“我不觉得枯燥无味啊，这对我们很有用，是金玉良言啊。您接着讲下去吧。”我说。
“第二，要创造双赢的解决方案。人们在谈判中，有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责，想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上，让好的律师参与谈判，往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中，有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。”参赞说。
“如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们，应该在谈判中，注重创造双赢的解决方案。”参赞说。
“然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入谈判误区主要有四个障碍。”参赞说。
“一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。”参赞说。
“二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间，达成一个双方都能接受的点。”参赞说。
“三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。”参赞说。